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La Logistica en la cuenta de resultados

En el mundo empresarial todas las actividades tienen que converger en la Cuenta de Resultados. Todas las acciones que se emprenden, directa o indirectamente tienen un mismo objetivo: Ganar más dinero y ganarlo durante más tiempo. La Logística como uno de los pilares de la gestión de nuestras compañías debe responder al mismo objetivo, aunque en apariencia lo haga de modo indirecto.

Una de las formas de medir la rentabilidad de una empresa es por medio de obtener el Rendimiento sobre la Inversión (Roi) o retorno de la inversión. Tal vez sea la expresión que mejor indique su comportamiento. En términos coloquiales ¿Qué me ha producido este año, el dinero que en ella he invertido?

La ecuación que mide este resultado está directamente ligada a dos factores, el primero es

Margen de la actividad

El Roi no es igual al Margen, pero está estrechamente ligado a él. Este es un concepto crucial, que relaciona el precio de venta del producto y con su coste. En productos escasamente diferenciados (no quiere decir malos) que son la mayoría de los que habitualmente gestionamos: ¿Quién le fija el precio de venta?

Tal vez lleguemos a consensuar que el “Mercado” tiene mucho que decir al respecto. Muestra una línea, por encima de la cual será difícil que nos lo compren, por bajo de ella tenemos todas las posibilidades que queramos, pero ¡cuidado!, que trabajamos para ganar dinero. Tal vez compañías como Coca-Cola, Danone, Nestle … que en determinados segmentos tienen más del 50 % de cuota de mercado puedan esgrimir otros argumentos. Nosotros lo tenemos algo más crudo.

Supongamos que El Mercado nos propone un PVP = 100 €.

¿Y el coste? ¿Quién lo fija?

Seguro que contáis con un departamento de “costes”, de producto, oficina técnica … capaces de presentaros un voluminoso estudio (escandallo), del que vosotros, primero, sólo buscaréis la última cifra. ¡Menuda sorpresa!: Coste = 108 €

¿Qué podemos hacer? Evidentemente el margen sería negativo = – 8 € y trabajar para perder no suele ser muy recomendable. De forma simple se me ocurren dos alternativas:

Abandonar

Estudiar la composición de los costes por si puedo reducirlos para que me ofrezca un margen positivo.

Si elegís la segunda, después de innumerables piruetas (materias primas, proveedores, tecnología …) imaginaros que lleguéis a un coste de 93 € ¡Guai, lo lograsteis!

Ya tenemos un margen positivo = + 7

Fijaros, en definitiva ¿Quién ha fijado el coste?

Lo habéis trabajado vosotros, pero … fijar, lo que es fijar, lo ha hecho El Mercado, simplemente diciendo:

“¡Que no te cueste más de lo que yo estoy dispuesto a pagarte!”

La lucha en las empresas por mantener un Margen positivo es muy dura, tiene como contrincante al Mercado. Debe esforzarse por manejar herramientas muy pesadas, serias, contundentes, y con la competencia dispuesta a atacarnos para quitarnos poco a poco lo que tengamos de positivo. ¡No hay que bajar la guardia o nos sacan del mercado!

Lo ideal es trabajar en empresas con muy alto margen (lo otro es un continuo sufrimiento), cuando las encontréis me llamáis, yo hace tiempo que las perdí de vista ¡No sabéis lo que las echo de menos!.

Pero la ecuación del Roi continúa incompleta, nos falta otro elemento:

Rotación anual

Ahora si que podemos colocar el signo de la igualdad: ROI=Margen X Rotación

Pero ¿Qué entendemos por Rotación?

Mi experiencia personal me hace pensar que es un concepto que no está del todo claro, y sobre todo su gestión no está agotada en muchas empresas.

La Rotación indica la veces que hemos sido capaces de conseguir el margen en la unidad de tiempo, generalmente un año.

Intentaré explicarme con un ejemplo:


¿Cuáles serán sus Cuentas de Resultados? Vamos a aplicar las formulas anteriores

Soy consciente de lo simple que es el ejemplo y que tal vez el proveedor de la empresa “B” le haría un descuento al comprar más cantidad, un 4% por ejemplo ¿?. Que la empresa “A” tiene más riesgo de ruptura de stock ¡evidente!. Pero aún así los números pueden ser muy ventajosos para “A”, pensemos si con la inversión de “B”, “A” decide montar 5 kioscos, podría conseguir 250 € de beneficio con la misma inversión que B !

¡Parece el cuento de LA LECHERA! Pero en Logística es verdad.

Me queda otra cuestión a debatir:

Los clientes (niños del colegio) ¿Son conscientes de la Rotación?

¡Pensadlo detenidamente!.

SI, SI, SI………………………, y mucho.

Lo que ocurre es que no saben que “eso” se llama ROTACIÓN (¡ni falta que les hace!), pero comprueban que las pipas de “A” están más crujientes, saben mejor y como consecuencia ¡COMPRAN MAS!

Y otra cuestión más:

¿Quién pondrá a la venta antes el “Super Piponazo”? (Innovación)

Lógicamente el kiosco “A”, por que al tener poco stock da paso antes a la novedad, mientras que el “B” tiene que preocuparse por la venta del suyo.

Para terminar con el tema podríamos preguntarnos:

¿De quien depende la Rotación?

Hemos visto que el Margen está muy aliado con el Mercado, y para modificarlo tenemos que enfrentarnos a poderosos enemigos. Pero la Rotación ¿De quien depende?:

De ti y de mí, de la empresa, de cómo gestione sus previsiones de venta, los aprovisionamientos, los stocks, el transporte ….. en definitiva de LA LOGÍSTICA.

De las dos palancas que tenemos para incidir sobre el beneficio, margen y rotación la palanca mas fácil de accionar es la de la rotación. (La palanca del margen no funciona muy bien, a duras penas se puede subir o bajar)

¿Sabes la Rotación que tienes? ¿Están agotadas las gestiones para mejorar la Rotación en tu empresa?

¡PIENSA QUE EN LA CUENTA DE RESULTADOS LA ROTACIÓN MULTIPLICA EL MARGEN!


Autores:

José María Mira Quilis

Consultor Logístico

Pablo Boix Ruiz

Director Rumbo Sistemas, S.L.

5 comentarios el “La Logistica en la cuenta de resultados

  1. EXCELENTE ARTÍCULO, ME AYUDARÁ MUCHO EN ENTENDER LA GESTIÓN LOGÍSTICA.

  2. Javier, muy bueno por simple que es.
    Explica además de modo simple cómo afecta al ROI el “Efecto saturación de portfolio”. La estrategia de marketing de aumentar el número de referencias hace que caiga notablemente la rotación al verse los departamentos de operaciones obligados a aumentar stocks con un factor de seguridad alto para satisfacer una demanda desconocida. A no ser que marketing acierte en todas las referencias, lo cual es muy difícil cuando se lanzan un montón, pasada la curva de penetración del producto nuevo, nos damos cuenta que las ventas han aumentado, sí, pero no el ROI…. a causa de la disminución de la rotacón en una proporción mayor.
    Ya sabes que no me gusta el marketing….

  3. Excelente forma de explicar algo aparentemente tan complejo.
    Felicidades por este articulo.

  4. En realidad, la empresa A invierte 500 en total también.

  5. Muy buen Artículo.

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